Il tuo miglior venditore ha un limite fisico, i video marketing no!

C’è un odore particolare che ogni imprenditore italiano conosce: è quello del caffè dell’autogrill alle sette del mattino, mentre il tuo miglior commerciale sta andando a chiudere un contratto a trecento chilometri di distanza. Funziona, certo. Il passaparola e la stretta di mano hanno costruito l’industria di questo paese. Ma c’è un problema matematico che non stiamo calcolando: la velocità del messaggio.

Mentre il tuo venditore sta ancora cercando parcheggio, il tuo competitor ha già "parlato" con un migliaio di potenziali clienti. Non lo ha fatto meglio di te, lo ha fatto più velocemente. Ha usato un video. E no, non parlo di quei filmati patinati con i droni che sembrano trailer di Michael Bay, ma di un asset che spiega, convince e distribuisce la tua offerta mentre tu stai facendo altro.

La verità è che la paura di essere "fregati" dal digitale o di buttare soldi in qualcosa di intangibile vi sta facendo perdere la risorsa più costosa di tutte: il tempo di vendita.

Il video non è un vezzo estetico, o sicuramente non solo quello in certi casi, ma un acceleratore di fiducia e un mezzo chiarificatore.

Nelle PMI italiane, l’errore tipico è pensare che il video sia un "annuncio pubblicitario". Non lo è. È un pezzo della tua forza vendita che è stato clonato e distribuito su larga scala.

FACCIAMO QUALCHE ESEMPIO

Esempio 1: La ditta di meccanica di precisione. Immagina un’azienda del bresciano che produce componenti per presse. Il titolare pensa: "I miei clienti li trovo in fiera". Vero. Ma in fiera parli con 50 persone in tre giorni. Un video tecnico di 90 secondi che mostra la tolleranza millimetrica della tua produzione, inviato via WhatsApp o caricato su LinkedIn e Youtube, può raggiungere 500 decision-maker in un pomeriggio. Stesso messaggio, 10 volte la velocità.

Esempio 2: Il fornitore di servizi B2B. C’è chi passa ore a spiegare al telefono la propria procedura di assistenza. Errore. Una PMI intelligente crea un video-processo: mostra chi risponde al telefono, come viene gestito il guasto, in quanto tempo arriva il tecnico. Risultato? Il cliente ha già comprato la tua affidabilità prima ancora di chiederti il preventivo.

Il limite delle aziende italiane non è la qualità del prodotto, è la timidezza della distribuzione e comunicazione dei propri servizi. Pensate che il video costi troppo? Provate a calcolare quanto vi costa la benzina, il tempo e l'energia di un uomo che deve ripetere la stessa presentazione per vent’anni di fila.

QUINDI COME FARE?

Per iniziare non serve un budget da multinazionale, serve una procedura. È sempre e solo il metodo quello che ti fa ottimizzare i tempi e i costi di qualsiasi cosa in azienda

Ecco come non buttare soldi:

1. Identifica il "collo di bottiglia": Qual è la cosa che spieghi più spesso ai tuoi clienti?

2. Scegli la soluzione, non l'effetto: Non cercare il montaggio frenetico. Cerca la chiarezza. Un video che risolve un dubbio è un video che vende.

3. Distribuisci con logica: Il video deve stare dove sta il cliente. Nella firma della mail, sul profilo LinkedIn dei venditori, nella home del sito.

4. Misura e rilancia: Guarda quanti arrivano alla fine del video. Se si fermano a metà, la tua sintesi ha fallito. Taglia e riprova o modifica.

QUALI SONO I LIMITI?

Il video non salva un prodotto scadente. Non sostituisce la stretta di mano finale. Ma fa in modo che quella mano appartenga a qualcuno che ha già deciso che vuole lavorare con te. Il video però è un’ottimo filtro che ti consente di abbattere tempi e spazi.

Il passaparola è un motore affidabile, ma è un motore a vapore in un mondo che viaggia a fibra ottica. Potete continuare a mandare i vostri uomini a macinare chilometri per spiegare chi siete, oppure potete decidere che la vostra visione merita di viaggiare più veloce dei vostri mezzi aziendali.

Il costo di un video si può modellare, ottimizzare o dilazionare. Il costo di un mercato che non sa che esisti, invece, lo paghi ogni mese sul fatturato. Siete pronti a smettere di nascondervi dietro la scusa del "costa troppo"?

Sfatiamo qualche mito: 

"Per fare un video professionale serve un set cinematografico e giorni di riprese. E poi i miei dipendenti non sono attori, non c’è tempo per queste cose"

Perché è sbagliato: La saturazione visiva di oggi ha reso il pubblico allergico alla perfezione finta. Le aziende cercano la verità. Un video troppo costruito puzza di "marketing" e alza le difese del compratore. E comunque a prescindere si deve parlare dei prodotti e dei servizi della tua azienda non di voi. I clienti non hanno bisogno di estetica ma di informazioni chiare, di prodotti di qualità e di assistenza quando la cercano. Non avranno di certo un vostro poster in camera come fan ma un vostro prodotto nel carrello probabilmente si…

CONSEGUENZA NAGATIVA

Le PMI rimangono paralizzate aspettando il budget per il "capolavoro", mentre i competitor escono con contenuti semplici, diretti e umani, conquistando la fiducia del mercato semplicemente essendo presenti e chiari.

Semplificare sembra facile, ma è la parte più complessa del lavoro. Quando entri nel vivo della rogettazione e della strategia, ti accorgi che decidere cosa non dire è più difficile di decidere cosa dire. Fare tutto da soli è un rischio. Una strategia strutturata serve a questo: a fare in modo che ogni frame sia un investimento e non un capriccio creativo.

Quindi smettila di avere “paura di perdere i soldi” e ragiona su quello che stanno facendo o non facendo i tuoi competitor in questo campo e poi ragiona sul tipo di investimento. Del resto, il mercato non approva la paura…